43年間にわたりサントリーの営業最前線で活躍。組織改革の実績は多数。再現性ある成果づくりを現場目線で伝える実践派コンサルタント。 43年間にわたりサントリーの営業最前線で活躍。組織改革の実績は多数。再現性ある成果づくりを現場目線で伝える実践派コンサルタント。
多くの営業組織が抱える見えない危機！！
特定の営業社員への過度な依存
毎月の目標が「上からおりてくる数字」で根拠のない計画で予算未達
なかなか新人が育たず成功パターンが明文化されていない組織構造
トップセールスの貴重な知識が個人の中に封じ込まれ、共有されない
振り返りが進捗報告に終始し、真の原因分析や改善策の検討が行われない
メンバー間で貴重な情報が共有されずに、同じ失敗を繰り返すパターン
営業組織を変える７つの構造原則
なぜその業務が必要かを具体的に共有し、メンバーの納得感を高める
段階的に権限を委譲し、メンバーの自立を促進する
メンバーの行動を注意深く観察し、適切なタイミングでフィードバックを提供
個人特性を活かした役割分担で、チーム全体のパフォーマンスを最大化
問いかけによりメンバーの思考力を育て、継続的な成長を実現
情報共有チーム連携により、１＋１＝３の相乗効果を促進
定期的な改善と見直しにより、組織の進化を継続
４３年間の実証済手法であなたの営業チームを変革します
現状の課題を診断し最適な解決案をご提案いたします
仕組化の具体的手法を詳しく説明した資料を提供します
実際の導入から定着までをサポートします
1959年兵庫県生まれ、関西学院大学法学部卒。
サントリーで営業畑を中心に43年間勤務し、全国最下位支店をわずか1年半以内に3か所全国No.1に引き上げるなど、常に個人・チーム・支店の予算を達成し続けた営業組織改革の実践者。Sales Spark代表。
大学時代、テニス部でレギュラーとして出場した試合で敗北し、創部以来初の2部リーグ降格を経験。「あれだけ練習したのに」という悔しさよりも、自分が受け身だったことへの情けなさに気づき、「絶対に自分が主体となって勝つ」と決意。猛練習を重ね、主将として1部リーグ復帰を果たした経験が「自分で考え、判断し、実行する」姿勢の原点となる。個人としても関西学生ベスト4という成果を収め、1982年に人気企業だったサントリーに入社。
入社後も、酒類業界では異端とされたディスカウントストア担当を任され、前例のない挑戦に取り組む。
条件交渉だけでなく、店頭動線分析・販促提案・試飲販売の研修確認など、現場に徹底的に向き合い前年比50％、100％成長を実現。この成功を機にマネージャーに昇格し、赴任した仙台・京都・神戸の各地で「仕組み化」と「権限委譲（信頼）」を武器に、低迷していた支店を次々と全国TOPに導いた。
特に重視したのは「メンバーが自分で考え、自立自走する仕組み」。仙台では条件交渉のルール化と店頭活性化セミナーで全国No.1、京都では若手に戦略を徹底指導し売上倍増、神戸ではダブル責任制を導入し半年で全国TOPへと躍進。手間を惜しまない育成と、仕組みで再現性を持たせることを信念とし、43年間で培ったノウハウはチームの文化としても根付いた。
現在は「Sales Spark」を立ち上げ、定量目標の達成に悩む企業へ向けて、自立自走組織づくりと仕組み化の支援を行う。失敗と挑戦を繰り返しながら築いた「絶対に予算を達成するルート営業の仕組み化」は、誰でも再現可能であり、「数字は人の成長から生まれる」という信念に基づく。
順風満帆からの挫折、自分の力で切り拓いた復活劇。そして、個人・チーム・支店の予算をすべて110％以上で達成してきた経験を余すところなく伝えるのが本書である。困難に直面するすべての営業担当者・管理職に「主体性を取り戻し、最高の成果を生み出す」ヒントを届けたいと願っている。
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