# ルート営業の仕組みを見直すことで、人を増やさずに売上を20%以上上げる方法

「浅井さんの仕事の仕方を、MBAのレポートに書かせてもらいました」

数年前、当時の部下からそう聞かされたときのことを、今でもよく覚えています。彼はGLOBIS経営大学院で学んでおり、「優れた戦略実行者」というテーマで、私ともう一人の経営者の仕事ぶりを調査・分析するレポートを書いていたのです。

自分では当たり前だと思ってやってきたことが、外部の目から見ると「型」として言語化できるものだったと知り、正直、少し照れくさく、そしてありがたい気持ちになりました。今日はそのレポートと、サントリーで過ごした43年間の現場経験、そして著書にまとめた「仕組み化」の考え方を重ね合わせながら、中小企業の経営者の皆さんに向けて、実行力のある組織をどうつくるかをお話しします。

## 「真面目にやっているのに」という悩み

経営者の方とお話ししていると、驚くほど頻繁にこんな声を聞きます。

– 指示は出しているのに、現場に伝わらない
– 営業に会話のネタがなく、御用聞きで終わる
– 任せたつもりが、結局自分がやる羽目になる
– 現場の情報が上に上がってこない

もし心当たりがあるなら、まずお伝えしたいことがあります。これはあなたや現場の頑張りが足りないのではなく、多くの場合「仕組み」の問題です。精神論や根性論では、同じ壁に何度もぶつかります。

## 優れた戦略実行の4フェーズ

私自身の実績を少しだけ紹介させてください。仙台では全国最下位だったチームを全国トップへ、京都・滋賀では既存の最大手取引先を毎年10%以上伸ばし、第2の取引先では前年比200%を達成しました。神戸では「ダブル責任制」という仕組みで、地域軸と商品軸をかけ合わせた組織を再設計しました。

これらの経験と、先ほどのレポートの分析を重ねると、企業規模やポジションが違っても変わらない、4つのフェーズが見えてきます。

**1. 戦略を立案する**
外部環境が変わった今、「自社にしか果たせない役割」は何かを問い直す。御用聞きや安売りではなく、顧客のニーズから発想する。あれもこれもではなく、「やる」「やらない」を自分の責任で決める。

**2. 戦略を示す**
やることを一つに絞り、「今はこれをやる」とシンプルに明示する。「あきらめ」「仕方ない」という他責のコメントには向き合う。ただし責めるのは人格ではなく、やり切ったかどうか。

**3. 徹底実行・浸透させる**
組織の立て直しの初期段階では、メンバー一人当たり週1〜2時間の個別面談に時間を投資しました。自律的に動き始めたら、権限委譲で当事者意識を広げ、信頼されているメンバーに想いを代理で語らせる。

**4. 定着の仕組みをつくる**
評価・報酬・育成を戦略と揃え、OJTとOFF-JTの両輪で育成する。本社や上位組織とのパイプを活かし、メンバーに一段高い仕事を経験させる。

この4つは一直線ではなく、常に行き来するものです。特に4番目の「定着の仕組み」がなければ、1〜3はリーダーが不在になった瞬間に元に戻ってしまいます。

## なぜ「20%以上」を目指せるのか

タイトルに「20%以上」と書きましたが、これは保証ではありません。ただ、根拠のない数字でもないと思っています。

一つは実績です。先ほど紹介した仙台・京都滋賀の数字を見れば、20%以上というのは、むしろ控えめな水準だとわかります。

もう一つは仕組みとしての内訳です。御用聞きから提案型営業への転換で客単価や取引深耕率が上がる。権限委譲で現場が自走し、商談機会や対応スピードが増える。個別育成で一人当たりの生産性が上がり、人を増やさずに出来高が増える。評価とOJTの仕組み化で、離職や立ち上がりロスが減る。

1つの施策だけで数字が跳ね上がるわけではありません。複数の穴を塞いだ結果として、20%以上に到達する――そう考えていただくのが実態に近いはずです。

## 優れた戦略実行者に共通する3つの姿勢

冒頭のレポートを読み返すと、私ともう一人の経営者に共通していたのは、次の3つの姿勢でした。

– **あるべき姿を語る**――論理的に正しいことを、まず実行する。当初反発があっても、成功とともに大多数は前を向き出す
– **育成の可能性を信じる**――自信のない社員、負け癖のついた人であっても、育てれば必ず育つという信念を持ち続ける
– **任せることを峻別する**――「自分にしかできないこと」に集中し、それ以外は意図的に権限委譲する

## 最後に、自社に置き換えて考えてみてください

– 自社の「やること」「やらないこと」は、明確に決まっていますか？
– 育成に、最初に集中して時間を投資できていますか？
– 自分にしかできないことと、任せてよいことを分けられていますか？
– 評価・報酬・育成の仕組みは、今の戦略とちゃんと噛み合っていますか？

戦略実行は、精神論ではなく「仕組み」です。43年間の現場経験と、外部から評価してもらった実行の型を、皆さんの会社の「仕組み化」に落とし込むお手伝いができればと思っています。

60分の無料相談も承っています。ご興味のある方は sales-spark.biz からお気軽にご連絡ください。

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著書『絶対に予算達成するルート営業の仕組み化——サントリー一筋43年で学んだ自律自走チームのつくり方』（Selva Publishing）も、あわせてご覧いただけると嬉しいです。