本部の方針も、上司の指示も、きちんと守っている。メンバーも真面目に動いている。
それなのに、数字だけが上がらない。

そんな部署を預かっている方は、少なくないのではないでしょうか。

私はサントリーで43年、そのうち17年間、営業組織のマネジメントに携わってきました。その経験から、一つはっきり言えることがあります。

数字の悪い部署は、「指示通りにやるだけでは数字が上がらない部署」であることが多いということです。

本部指示は「平均的な部署」のための処方箋

本部の指示は、多くの部署で効果が出るように作られています。言い換えれば、平均的な部署に向けた処方箋です。

数字が出ている部署は、その処方箋がうまく合っている部署。そして数字が出ていない部署は、処方箋が合っていない部署です。

合わない薬を飲み続けても、体調は良くなりません。必要なのは、「何が合っていないのか」を現場で見極め、戦略を変えるのか、戦術を工夫するのか、それとも何かを足すのかを、自分たちで考えることです。

実際、私が預かった3つの拠点では、打ち手がまったく違いました。

3つの拠点に共通していたこと

同じ「数字を上げる」という目標でも、答えは拠点ごとにまったく違いました。

共通していたのは、本部の指示に答えを求めるのではなく、自分たちの状態を診断してから打ち手を選んだことです。

振り返ってみると、これはメンバーの成熟度に合わせた打ち手でもありました。基礎を固める段階の京都、得意先とともに戦う仙台、そして人を動かす側に回ってもらった神戸。同じ一つの指示では、この違いには対応できません。

「任せる」は「放っておく」ではない

こう書くと、「では現場に任せておけばいいのか」と思われるかもしれません。そうではありません。

京都の例がまさにそうですが、自分で考えて動くためには、そのための土台が必要です。土台がないまま「自分で考えろ」と言っても、それは放任でしかありません。

リーダーの役割は、部署の状態を見極め、メンバーが自分で判断できるだけの土台をつくること。自律自走は、その上に初めて成り立ちます。

VUCAの時代は、なおさら

今はVUCA（変動・不確実・複雑・曖昧）の時代と言われます。市場も、お客様も、競合も、目まぐるしく変わります。

そんな時代に、本部の指示や上司の指示が現場にぴたりとはまることは、ますます少なくなっていくでしょう。

だからこそ、一人ひとりが最善の方法を考え、自責で判断し、自走していく必要があります。

そして私の経験では、そうやって自分で考えて動いた経験こそが、メンバーを育て、組織を育てていきます。指示通りに動いて得た数字よりも、自分で考えて得た数字のほうが、次につながる力になるのです。

あなたの部署は、どのタイプですか

「うちはどれに当てはまるのか分からない」「いくつも重なっている気がする」という方は、ぜひ一度ご相談ください。現場の状態を一緒に整理するところから始めましょう。

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